“在进口食品行业摸爬滚打了将近二十年，终归还是很有感情的。”说出这番话的正是上海燕薇泉贸易有限公司（以下简称“燕薇泉”）的总经理胡文娟，作为国内进口食品行业第一批从业者，其最开始带领二十多名员工，打拼十七年，在上海三百多家KA门店经营六百多个条码，通过高频次推广活动和精细化服务，不管外部环境如何变化，其一直深耕线下渠道，赢得卖场交口称赞。
谈及燕薇泉与胡文娟，进口食品圈几乎无人不晓。多年来面对线上渠道的冲击以及传统零售渠道的变革，其都不为所动并加强深耕，从而开辟出一条属于自己的发展之路。
进口食品迎转折，渠道选择决定产品发展
年，胡文娟成立燕薇泉专业运作食品，并且主攻进口食品，成为上海滩第一批“吃螃蟹”的人，“瑞士莲”、“渔夫之宝”、“利口乐”都是其最先代理的品牌。“前两年一直亏损，每个月销售额仅有几十万元。我也曾犹豫是否坚持下去，最终坚信这个行业能赚钱。因为大多数进口食品在品质、口味方面领先国内食品，只是当时消费者的食品安全意识还没有那么强，而且收入水平没有现在这么高，进口食品一度成为奢侈品，导致销量增长较慢，直到两年后才开始盈利。”
然而随着行业的深入发展，近年来进口食品行业发生了不小的变化。“我觉得最大的变化就是原来经营不错的一些老品类，由于销量和利润的问题导致市场越来越难做。”胡文娟说道：“就拿进口牛奶来说，这一品类前几年在渠道内很火，但过路费和各种费用上涨，同时市场上各大品牌大打价格战，零售价9元/升的产品，加上关税和各种费用，产品进货价也要达到7元/升左右，由于利润太低导致大部分进口商已经放弃了这一品类，只剩下一些大的品牌方做市场。”
老品类的淘汰伴随着新渠道和新产品的出现，近几年随着互联网和线上渠道的兴起，进口食品行业也出现了新兴的网红食品。关于对此类产品的选择，胡文娟表示：“进口食品行业内的网红产品本身是不错的，但是存在最大的问题就是‘死’得太快，大多数产品在市场的畅销时间比较短，同时经营方法和之前又有很大不同。”面对市场的变化，如今很多进口商选择网红炒作和直播的形式进行运营，依靠线上渠道进行产品炒作，但是达到高点后又会快速回落，这对产品本身也是一种伤害。
“如今进口食品迎来了很大的转折，在产品选择上我认为就像培养自己的孩子一样，都要有一个漫长的过程才能把产品经营得长久，如果只是依靠新鲜度进行运营，那消费者的忠诚度是很低的。”胡文娟如是说。
健康类稳健增长，儿童食品大有可为
近几年，随着消费水平的不断提高和消费结构的升级，进口食品行业的竞争也日趋激烈，燕薇泉开始面临品类更新的经营压力。“由于之前经营的品类很多都到达了发展瓶颈期，每年的销售额增长不明显，对此更新产品品类就显得很关键。”胡文娟表示，“如今消费者吃得越来越健康，讲究低脂低糖低盐等生活方式，与此同时，儿童类食品的增长我也十分看好，这些新的发展趋势推动着公司必须进行转型升级。”
事情的转折出现在近两年，胡文娟透露：“近两年开始，我们发展健康类的产品比较多，主要是因为更受市场欢迎，虽然整体市场还没有很大，但是品类增长是很稳定的。例如我们经营的一款美国气泡水产品，刚刚引进到国内时通过促销等活动，产品的销量也很一般，但是近两年市场需求度明显上升，销量也开始随之上涨，消费者对于健康的需求度还是很高的。”
除了健康类产品外，进口儿童食品也是燕薇泉这几年的经营转型重点。胡文娟表示：“家长希望孩子吃到更好的产品，哪怕价格贵一些。就像我们目前经营的法国进口法优乐酸奶产品，产品价格较高，但是产品质量确实很好，包装也很有特色，特别添加‘飞机头’形状的拧盖，迎合儿童消费者喝不完与便于携带的特点，避免造成浪费。”由此可见，如今的进口食品也在逐渐迎合国内消费需求，在包装创新和产品创新方面都做出了相应的改变。
“早在之前进口酸奶保质期大多为3个月，同时必须低温保存，时间过短和渠道要求对于中国市场来说也是一个很大的挑战，面对这一情况，进口常温酸奶的出现对于品类发展帮助很大。”胡文娟如是说。
选择一款符合国内市场发展的进口产品也需要长时间的沟通交流，对此胡文娟深有感触：“近期我看好一款美国的无糖饼干产品，这款产品在当地销售得很好，但是进口到中国市场还是有一定问题的，首先产品的保质期较短，同时产品包装较为简陋，如产品开封后在外部环境的影响下会对口感造成影响。对此我们已经和品牌方进行了沟通，对产品升级改造的过程也是很漫长的。”
坚持深耕线下渠道，构建特色终端
前几年食品行业的渠道变革影响较大，线下渠道受到线上以及新零售渠道的冲击，但近两年的冲击又有所减小。“四年前线上渠道开始火爆，受线上渠道冲击，进口食品在传统渠道的跌幅达10%左右，从而很多供应商只选择线上渠道。但是近两年有一个明显的变化，品牌方开始大规模回归线下渠道，线上渠道的快速发展与不稳定性导致风险加大。”胡文娟表示，“线上的运营模式前期需要投入很多费用，但产品更新速度快，其实也是很难挣到钱的。线下相对来说会稳定很多，所以我们多年来一直深耕，选定产品后只要好好经营，每年都会有稳定的增长。”
在渠道创新方面，燕薇泉也在尝试不同的模式，构建具有特色的终端，打造消费场景。对此，胡文娟表示：“我们在传统渠道每年都会做很多的创新，比如在终端举办进口美食节、美食大讲堂和开辟专门的产品体验区，对产品消费进行演示，现场打造消费场景，促进消费者进行购买。另外，每年我们还会定期举办欧洲、韩国、泰国的特色美食节主题活动，在陈列、终端堆头上摆放出该国最具特色的产品或是著名景点标识，让消费者在国内也能感受到国外消费的氛围，吸引消费者进行购买。”
“与此同时，线下渠道也会配合我们组织相应的主题活动，例如进口乳品节、进口烘焙节、进口饮品节等，促销类型也有很多，例如第一件原价，第二件5.1折等活动，活动的效果还是很明显的。”胡文娟如是说。
谈及未来发展，胡文娟语气坚定：“对进口食品行业还是很有感情的，之前运营的一些老品牌，虽然增长不大但也舍不得放弃，将更多健康优质的国外食品带给中国消费者也是我们长久的发展方向。”
来源
《糖烟酒周刊·食品》（转载已获授权）
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